Ürün sayfasında taksit tablosu neden satış artırıyor?

Taksitle satış yapan bir e-ticaret sitesinde müşterinin kafasındaki soru fiyat değil, aylık ödeme. "Bu ürün otuz bin lira" cümlesiyle "ayda iki bin beş yüz lira" cümlesi aynı kişide çok farklı tepki yaratıyor.

Buna rağmen çoğu mağaza taksit bilgisini ödeme adımında gösteriyor. Yani müşteri ürünü sepete atacak, adres girecek, karta gelecek ve ancak orada kaç taksit yapabileceğini görecek. O noktaya kadar gelen kişi sayısı, ürün sayfasında görecek kişi sayısının çok altında.

Neden ödeme adımı geç kalıyor

Satın alma kararı ödeme sayfasında verilmiyor, ürün sayfasında veriliyor. Ödeme sayfasına gelen kişi kararını çoktan vermiş oluyor; orada gördüğü bilgi kararı değiştirmiyor, sadece onaylıyor ya da bozuyor.

Taksit bilgisi kararı değiştiren türden bir bilgi. Dolayısıyla kararın verildiği yerde durması gerekiyor.

• Ürün sayfasında görünürse fiyat algısı değişiyor: müşteri toplam yerine aylık tutarı düşünmeye başlıyor.
• Ödeme adımında görünürse müşteri zaten karar vermiş oluyor; taksit ancak sürprizi olumluysa etki ediyor.
• Hiç görünmüyorsa müşteri en kötü ihtimali varsayıyor, yani taksit yok sanıyor.

Genel bir "taksit yapılır" yazısı neden yetmiyor

Çoğu sitede ürün sayfasında "12 taksit" gibi tek bir cümle duruyor. Bu cümle müşterinin sorusunu cevaplamıyor, çünkü müşterinin kartı belli:

1. Hangi bankayla kaç taksit? Her banka aynı sayıyı vermiyor ve müşteri kendi bankasını arıyor.
2. Aylık ne kadar? Toplamı taksite bölmek basit ama müşteri o hesabı yapmak istemiyor, görmek istiyor.
3. Vade farkı var mı? Toplam tutar değişiyorsa müşteri bunu baştan bilmek istiyor; ödeme adımında öğrenmek güven kırıyor.

Tablo nasıl kurulmalı

Bu iş için yazdığımız modülde izlediğimiz yapı şu:

Son satır önemli: aylık tutar elle girilmiyor, ürün fiyatından hesaplanıyor. Aksi hâlde fiyat değiştiğinde tablo yanlış kalıyor ve bunu kimse fark etmiyor. Yanlış taksit tutarı gösteren bir mağaza, hiç göstermeyen mağazadan kötü durumda.

Komisyonu kim ödüyor

Taksitli satışta bankanın kestiği komisyon tek çekime göre yüksek ve taksit sayısıyla artıyor. Bunu kimin karşılayacağı ticari bir karar ve sitede nasıl göründüğünü doğrudan etkiliyor:

• Satıcı karşılıyorsa taksitli fiyat ile peşin fiyat aynı görünüyor. Müşteri açısından en temiz seçenek, kâr marjını satıcı yiyor.
• Müşteri karşılıyorsa vade farkı çıkıyor ve tabloda toplam tutarın arttığı görünmeli. Gizlenirse ödeme adımında sürpriz oluyor ve sepet terk ediliyor.
• Bir kısmı paylaşılıyorsa, hangi taksit sayısından sonra vade farkı başladığı tabloda net durmalı.

Hangi yolu seçerseniz seçin, tabloda görünen rakam ödeme adımında çıkan rakamla aynı olmalı. Bu ikisi tutmadığında kaybedilen şey satış değil, güven.

Tablo nereye konur

Ürün sayfasında yeri de kararın parçası. Denediğimiz üç yerleşimden çıkan gözlem:

• Fiyatın hemen altında. En çok bakılan yer, ama tablo uzunsa sepete ekle düğmesini aşağı itiyor ve mobilde bu bir kayıp.
• Sepete ekle düğmesinin altında. Düğme yukarıda kalıyor, tabloyu arayan müşteri de biraz kaydırınca buluyor. Genelde en dengeli seçenek bu.
• Sekme içinde. Yer kaplamıyor ama tıklanması gerekiyor ve müşterilerin çoğu sekmeleri açmıyor. Taksit bilgisini sekmeye koymak, göstermemeye yakın bir şey.

Mobilde ise fiyatın altında tek satırlık bir özet (ayda şu kadardan başlayan taksit) ve tıklanınca açılan tam tablo en iyi çalışan düzen oldu.

Kurulumda atlanan iki şey

1. Kampanya dönemleri. Bankalar dönemsel olarak ek taksit veriyor. Tablo elle güncelleniyorsa kampanya bitince eski rakam sitede kalıyor ve müşteri ödeme adımında farkı görüyor.
2. Taksit yapılmayan ürünler. Bazı ürün gruplarında taksit yasal olarak sınırlı ya da satıcı istemiyor. Tablonun ürün bazında kapatılabiliyor olması gerekiyor, yoksa olmayan bir seçenek gösteriliyor.

İkisi de entegrasyon tarafında çözülüyor: taksit kuralları sanal pos sağlayıcısından okunabiliyorsa tablo kendiliğinden güncel kalıyor. Elle tutulan tablo er geç eskiyor.